Embudo de ventas guiado: un enfoque neurocientífico para incrementar el consumo

(Por Maurizio y Taylor) En el mundo del marketing y las neuroventas, la estrategia de embudo de ventas ha demostrado ser una herramienta poderosa para aumentar la intención de compra y, por ende, las ventas. La neurociencia aplicada a entender los mecanismos de decisión claramente dan aportes para conocer cómo potenciar las ventas, pero también nos da más herramientas de cómo entender cómo nos impactan ciertas estrategias para incrementar nuestra decisión de compra como consumidores.

Para comprender mejor esta técnica, analicemos el ejemplo de las máquinas de Coca-Cola y Pepsi, juntas, pero es igual que colocar dos negocios juntos de café, o dos marcas competencia de zapatillas. Exploremos los fundamentos , psicológicos y también ontológicos y neurolingüísticos que respaldan la teoría de "Competencia de opciones" o embudo de ventas guiado. 

  • En el entorno retail, comprender cómo las estrategias de embudo de ventas impactan en la mente del consumidor es esencial.

  •  La proximidad de opciones y la formulación precisa de preguntas pueden transformar la experiencia de compra. 

  • Los profesionales del marketing pueden aprovechar estos principios para optimizar la disposición de productos y aumentar la intención de compra, generando resultados tangibles en términos de crecimiento de ventas.

Embudo de ventas y neurociencia:

Al ubicar dos máquinas expendedoras una al lado de la otra, se desencadena un cambio significativo en la percepción del consumidor. Este fenómeno puede explicarse desde una perspectiva neurocientífica. Cuando un individuo se encuentra con una única máquina de Coca Cola, la pregunta implícita en su mente es simple: "¿Quiero una Coca-Cola?". Sin embargo, al introducir una máquina de Pepsi junto a ella, la dinámica cambia. Ahora, la pregunta se transforma en "¿Quiero una Coca-Cola o una Pepsi?".

Esta alteración en la formulación de la pregunta activa áreas específicas del cerebro relacionadas con la toma de decisiones y la intención de compra. La competencia directa entre marcas genera una mayor participación cognitiva, llevando al consumidor a evaluar sus preferencias y, en muchos casos, a optar por realizar una compra que quizás no habría considerado de otra manera.

Psicología del consumidor:

Desde una perspectiva de la psicología del consumidor, la presencia de opciones activa la creación de significado en la mente del consumidor. La elección entre dos opciones no es solo una transacción comercial; es un proceso de atribución de valor y significado a la decisión de compra. Este cambio en la percepción, influenciado por la proximidad de las opciones, puede tener un impacto significativo en el comportamiento del consumidor.

Técnicas específicas de competencia:

  1. El uso de competencias entre productos se conoce técnicamente como "Competencia de Opciones". Cuando se presentan dos opciones, se crea una dinámica de elección que involucra al consumidor de manera activa. 

  2. En el caso de tres opciones, esta estrategia se denomina "Competencia de Tres Vías".

  3.  Ambas técnicas buscan estimular la toma de decisiones y aumentar la probabilidad de conversión.

Recursos científicos y literatura recomendada:

  • Para profundizar en esta estrategia, se pueden consultar recursos como "Influence: The Psychology of Persuasion" de Robert Cialdini, que explora los principios psicológicos detrás de las decisiones de compra. 

  • Asimismo, "Buyology" de Martin Lindstrom ofrece una perspectiva fascinante sobre el comportamiento del consumidor desde el punto de vista neurológico.

McDonald 's cambia su estrategia de “no lugar” y reinventa sus sucursales con discotecas para captar la Generación Z

(Por Maurizio-Otero-Maqueda) En una era donde el 73% de la Generación Z prefiere experiencias instagrameables sobre productos tradicionales (Nielsen, 2025), McDonald 's está redefiniendo las reglas del retail convirtiendo sus locales en discotecas phygitales. Este cambio, junto al crossing, la expansión de categorías, la phydigitalidad, literalmente hace más de tres años que venimos adelantando.

Lectura de valor: 5 minutos 

YPF Full vs. gigantes del café: cómo una petrolera argentina revoluciona el retail y desafía a Starbucks y McDonald's

(Por Maurizio y Taylor) En un giro estratégico que redefine las reglas del retail, YPF —la petrolera estatal argentina— ha vendido más café que Starbucks y McDonald 's juntos en 2025: 20 millones de tazas en 7 meses. Ahora, con planes de abrir tiendas Full fuera de sus estaciones de servicio, la marca se perfila como un disruptor global. 

Duración de lectura: 5 minutos 

Crisis de lectura en la generación digital: cómo recuperar el hábito en niños y adultos, y transformar el futuro de Anglolatina

(Por Taylor, con la colaboración de Maurizio) Un reciente editorial del The New York Times revela que los menores expuestos a móviles antes de los 12 años tienen un 34% menos de probabilidades de leer por placer, afectando su pensamiento crítico. En un mundo donde el 60% de los empleos en 2030 requerirán habilidades de análisis textual (Banco Mundial), esta no es una crisis educativa: es una bomba de tiempo socioeconómica. ¿Cómo revertirla? 

Lectura de valor: 5 minutos 

Playboy deja Los Ángeles y se instala con un club privado en Miami: ¿Qué significa esto para el show bizz, la economía y la política de USA y de anglolatam?

(Por Maurizio y Taylor) La decisión de Playboy Enterprises de trasladar su sede global desde Los Ángeles a Miami Beach —con una inversión de USD $100 millones en el complejo RIVANI— no es un mero cambio geográfico: es un pivot estratégico que sintetiza la transformación de Miami en el epicentro del capital cultural, financiero y tecnológico del siglo XXI. No solo de USA, sino de todo el continente.

Duración de lectura: 5 minutos 

El lujo de leer en la era digital: cómo la lectura profunda define, la inteligencia y el éxito empresarial y personal (NYT se suma a la conciencia)

(Por Maurizio y Rotmistrovsky) - El artículo del The New York Times que está colaborando con la conciencia de leer cantidad y calidad- ¿Sabías que el 68% de los CEOs de logros sostenidos en Miami y en el mundo dedican al menos una hora diaria a la lectura profunda? En un mundo hiperconectado, donde el scrolling infinito y las pantallas dominan, leer libros, o artículos de valor, se ha convertido en un acto revolucionario.

Tiempo de lectura de valor: 5 minutos 

Promesas de libertad (el central dilema, transversal a todas las generaciones y a los sistemas de trabajo, hoy)

(Por Sonia Abadi, médica, psicoanalista, creadora del modelo pensar en red y autora de los libros: “Pensamiento en Red, conectando ideas, personas y proyectos” y “La prodigiosa trama. Variaciones en clave de red”) Esta nota aborda un tema central, profundo, absolutamente pragmático y crítico hoy. Si no abordamos este tema de raíz, es posible que todo lo que luego se crea o desarrolla en cultura, management, política, productividad, medios, tecnología, economía no tenga sustento, no tenga sentido.

(Contenido de alto valor estratégico: 6 minutos)