Embudo de ventas guiado: un enfoque neurocientífico para incrementar el consumo

(Por Maurizio y Taylor) En el mundo del marketing y las neuroventas, la estrategia de embudo de ventas ha demostrado ser una herramienta poderosa para aumentar la intención de compra y, por ende, las ventas. La neurociencia aplicada a entender los mecanismos de decisión claramente dan aportes para conocer cómo potenciar las ventas, pero también nos da más herramientas de cómo entender cómo nos impactan ciertas estrategias para incrementar nuestra decisión de compra como consumidores.

Image description

Para comprender mejor esta técnica, analicemos el ejemplo de las máquinas de Coca-Cola y Pepsi, juntas, pero es igual que colocar dos negocios juntos de café, o dos marcas competencia de zapatillas. Exploremos los fundamentos , psicológicos y también ontológicos y neurolingüísticos que respaldan la teoría de "Competencia de opciones" o embudo de ventas guiado. 

  • En el entorno retail, comprender cómo las estrategias de embudo de ventas impactan en la mente del consumidor es esencial.

  •  La proximidad de opciones y la formulación precisa de preguntas pueden transformar la experiencia de compra. 

  • Los profesionales del marketing pueden aprovechar estos principios para optimizar la disposición de productos y aumentar la intención de compra, generando resultados tangibles en términos de crecimiento de ventas.

Embudo de ventas y neurociencia:

Al ubicar dos máquinas expendedoras una al lado de la otra, se desencadena un cambio significativo en la percepción del consumidor. Este fenómeno puede explicarse desde una perspectiva neurocientífica. Cuando un individuo se encuentra con una única máquina de Coca Cola, la pregunta implícita en su mente es simple: "¿Quiero una Coca-Cola?". Sin embargo, al introducir una máquina de Pepsi junto a ella, la dinámica cambia. Ahora, la pregunta se transforma en "¿Quiero una Coca-Cola o una Pepsi?".

Esta alteración en la formulación de la pregunta activa áreas específicas del cerebro relacionadas con la toma de decisiones y la intención de compra. La competencia directa entre marcas genera una mayor participación cognitiva, llevando al consumidor a evaluar sus preferencias y, en muchos casos, a optar por realizar una compra que quizás no habría considerado de otra manera.

Psicología del consumidor:

Desde una perspectiva de la psicología del consumidor, la presencia de opciones activa la creación de significado en la mente del consumidor. La elección entre dos opciones no es solo una transacción comercial; es un proceso de atribución de valor y significado a la decisión de compra. Este cambio en la percepción, influenciado por la proximidad de las opciones, puede tener un impacto significativo en el comportamiento del consumidor.

Técnicas específicas de competencia:

  1. El uso de competencias entre productos se conoce técnicamente como "Competencia de Opciones". Cuando se presentan dos opciones, se crea una dinámica de elección que involucra al consumidor de manera activa. 

  2. En el caso de tres opciones, esta estrategia se denomina "Competencia de Tres Vías".

  3.  Ambas técnicas buscan estimular la toma de decisiones y aumentar la probabilidad de conversión.

Recursos científicos y literatura recomendada:

  • Para profundizar en esta estrategia, se pueden consultar recursos como "Influence: The Psychology of Persuasion" de Robert Cialdini, que explora los principios psicológicos detrás de las decisiones de compra. 

  • Asimismo, "Buyology" de Martin Lindstrom ofrece una perspectiva fascinante sobre el comportamiento del consumidor desde el punto de vista neurológico.

Tu opinión enriquece este artículo:

¡La alegría es brasileña en el Mundial de Clubes 2025! (samban en la Ocean y en todo USA)

Cuatro gigantes brasileños en octavos. Brasil, una vez más, demuestra que su fútbol y su pasión son imparables, con Palmeiras, Flamengo, Botafogo y Fluminense en plena lucha por la gloria. ¿Quién será el próximo en caer? ¿Qué partidos despiertan más expectativa? Aquí te lo contamos todo, con datos, horarios y análisis para que no te pierdas ni un solo minuto.

Tiempo de lectura: 4 minutos

Inter Miami avanza a octavos del Mundial de Clubes tras empate dramático con Palmeiras (desde el MotorHome… ¿Qué significa para los fans, los medios y el marketing este triunfo?)

(Una creación colaborativa de MotorHome, Red InfoNegocios, XDXT) Messi es la camiseta más vendida en USA, por lejos…, también la más codiciada hoy en Miami en medio del mundial de clubes. Adidas está feliz, el Inter Miami también, los argentinos orgullosos y los fans de las garzas sueñan a creer que es por el club.

Tiempo de lectura: 4 minutos

Nómades en la red laboral: ¿traidores o embajadores?

(Por Sonia Abadi, médica, psicoanalista, creadora del modelo de Pensamiento en Red y autora del libro “La prodigiosa trama. Variaciones en clave de red”) ¿Qué opinión tienes sobre ellos, sobre ellas? ¿Habrá que aceptarlos y cambiar algunas dinámicas de la empresa? ¿No hay algo más para entender y para hacer?

(Tiempo de lectura de valor: 4 minutos)

“Mission Crossing en Londres”: Brad Pitt y Tom Cruise en el estreno de "F1. The Movie" (unidos por la adrenalina de un nuevo mega evento)

(Por C.V. Otero desde Londres junto a Maqueda & Maurizio) ¿Alguna vez imaginaste que una película sobre Fórmula 1 podría desatar una lluvia de marcas, activaciones y de estrellas en Londres? El estreno de F1. The Movie ha congregado a Hollywood, al deporte, a la cultura, a las marcas  a  un mega evento que es consecuencia de lo ya hecho en México, NY y que marca la metodología del nuevo Marketing Crossing de las marcas y negocios exitosos.

 (Lectura ágil de 4 minutos)

¿Invasión Phigital? Cómo McDonald's revoluciona el marketing con el lanzamiento del "Menú Fórmula 1" y su estrategia crossing

(Por Maqueda y Maurizio para la Red Infonegocios) Hace un mes fuimos uno de los primeros medios especializados en MKT en adelantarte los detalles de este lanzamiento. ¿Estamos en medio de una nueva era del marketing? La respuesta es sí. La tendencia no solo combina lo digital con lo físico, sino que las experiencias se amplifican en ambos mundos, creando una invasión phigital que transforma la forma en que las marcas conectan con sus audiencias.

(Lectura de alto valor estratégico, 4 minutos)

Los dos Vodkas más premiados en los International Bartender Spirits Awards 2025: Calidad, artesanía y valor en el auge del mercado global

(Por Marcelo Maurizio) Mientras que el consumo de alcohol, en globalmente desciende, las bebidas alcohólicas de muy alta calidad, en particular, cada vez se venden más. Una variable muy importante del mercado, donde la excelencia y el lujo cada vez son más valorados. En un escenario, mes a mes, más competitivo y globalizado, los International Bartender Spirits Awards 2025 se consolidan como el certamen de referencia para identificar productos de alta calidad, innovación y excelencia.

 (Tiempo de lectura de valor : 4 minutos)

¿Sabés la diferencia entre los modelos matemáticos “Frequency" y “Recency” (ahora + Relevance) de planificación de medios? (entérate de lo que estás haciendo muy mal)

(Por Maqueda–Maurizio-Rotmistrovsky-Otero) ¿Por qué el Modelo Recency (+ más ahora relevance) y los Crossing Events son la nueva estrategia para el Éxito en Medios en 2025? La revolución del Marketing Crossing, en la era de la saturación y la relevancia. (¿por qué la mayoría de agencias de medios (on-off) y empresas no logran asimilarlo y ejecutarlo?)

(Tiempo de lectura de valor: 4 minutos)