Embudo de ventas guiado: un enfoque neurocientífico para incrementar el consumo

(Por Maurizio y Taylor) En el mundo del marketing y las neuroventas, la estrategia de embudo de ventas ha demostrado ser una herramienta poderosa para aumentar la intención de compra y, por ende, las ventas. La neurociencia aplicada a entender los mecanismos de decisión claramente dan aportes para conocer cómo potenciar las ventas, pero también nos da más herramientas de cómo entender cómo nos impactan ciertas estrategias para incrementar nuestra decisión de compra como consumidores.

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Para comprender mejor esta técnica, analicemos el ejemplo de las máquinas de Coca-Cola y Pepsi, juntas, pero es igual que colocar dos negocios juntos de café, o dos marcas competencia de zapatillas. Exploremos los fundamentos , psicológicos y también ontológicos y neurolingüísticos que respaldan la teoría de "Competencia de opciones" o embudo de ventas guiado. 

  • En el entorno retail, comprender cómo las estrategias de embudo de ventas impactan en la mente del consumidor es esencial.

  •  La proximidad de opciones y la formulación precisa de preguntas pueden transformar la experiencia de compra. 

  • Los profesionales del marketing pueden aprovechar estos principios para optimizar la disposición de productos y aumentar la intención de compra, generando resultados tangibles en términos de crecimiento de ventas.

Embudo de ventas y neurociencia:

Al ubicar dos máquinas expendedoras una al lado de la otra, se desencadena un cambio significativo en la percepción del consumidor. Este fenómeno puede explicarse desde una perspectiva neurocientífica. Cuando un individuo se encuentra con una única máquina de Coca Cola, la pregunta implícita en su mente es simple: "¿Quiero una Coca-Cola?". Sin embargo, al introducir una máquina de Pepsi junto a ella, la dinámica cambia. Ahora, la pregunta se transforma en "¿Quiero una Coca-Cola o una Pepsi?".

Esta alteración en la formulación de la pregunta activa áreas específicas del cerebro relacionadas con la toma de decisiones y la intención de compra. La competencia directa entre marcas genera una mayor participación cognitiva, llevando al consumidor a evaluar sus preferencias y, en muchos casos, a optar por realizar una compra que quizás no habría considerado de otra manera.

Psicología del consumidor:

Desde una perspectiva de la psicología del consumidor, la presencia de opciones activa la creación de significado en la mente del consumidor. La elección entre dos opciones no es solo una transacción comercial; es un proceso de atribución de valor y significado a la decisión de compra. Este cambio en la percepción, influenciado por la proximidad de las opciones, puede tener un impacto significativo en el comportamiento del consumidor.

Técnicas específicas de competencia:

  1. El uso de competencias entre productos se conoce técnicamente como "Competencia de Opciones". Cuando se presentan dos opciones, se crea una dinámica de elección que involucra al consumidor de manera activa. 

  2. En el caso de tres opciones, esta estrategia se denomina "Competencia de Tres Vías".

  3.  Ambas técnicas buscan estimular la toma de decisiones y aumentar la probabilidad de conversión.

Recursos científicos y literatura recomendada:

  • Para profundizar en esta estrategia, se pueden consultar recursos como "Influence: The Psychology of Persuasion" de Robert Cialdini, que explora los principios psicológicos detrás de las decisiones de compra. 

  • Asimismo, "Buyology" de Martin Lindstrom ofrece una perspectiva fascinante sobre el comportamiento del consumidor desde el punto de vista neurológico.

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