Embudo de ventas guiado: un enfoque neurocientífico para incrementar el consumo

(Por Maurizio y Taylor) En el mundo del marketing y las neuroventas, la estrategia de embudo de ventas ha demostrado ser una herramienta poderosa para aumentar la intención de compra y, por ende, las ventas. La neurociencia aplicada a entender los mecanismos de decisión claramente dan aportes para conocer cómo potenciar las ventas, pero también nos da más herramientas de cómo entender cómo nos impactan ciertas estrategias para incrementar nuestra decisión de compra como consumidores.

Image description

Para comprender mejor esta técnica, analicemos el ejemplo de las máquinas de Coca-Cola y Pepsi, juntas, pero es igual que colocar dos negocios juntos de café, o dos marcas competencia de zapatillas. Exploremos los fundamentos , psicológicos y también ontológicos y neurolingüísticos que respaldan la teoría de "Competencia de opciones" o embudo de ventas guiado. 

  • En el entorno retail, comprender cómo las estrategias de embudo de ventas impactan en la mente del consumidor es esencial.

  •  La proximidad de opciones y la formulación precisa de preguntas pueden transformar la experiencia de compra. 

  • Los profesionales del marketing pueden aprovechar estos principios para optimizar la disposición de productos y aumentar la intención de compra, generando resultados tangibles en términos de crecimiento de ventas.

Embudo de ventas y neurociencia:

Al ubicar dos máquinas expendedoras una al lado de la otra, se desencadena un cambio significativo en la percepción del consumidor. Este fenómeno puede explicarse desde una perspectiva neurocientífica. Cuando un individuo se encuentra con una única máquina de Coca Cola, la pregunta implícita en su mente es simple: "¿Quiero una Coca-Cola?". Sin embargo, al introducir una máquina de Pepsi junto a ella, la dinámica cambia. Ahora, la pregunta se transforma en "¿Quiero una Coca-Cola o una Pepsi?".

Esta alteración en la formulación de la pregunta activa áreas específicas del cerebro relacionadas con la toma de decisiones y la intención de compra. La competencia directa entre marcas genera una mayor participación cognitiva, llevando al consumidor a evaluar sus preferencias y, en muchos casos, a optar por realizar una compra que quizás no habría considerado de otra manera.

Psicología del consumidor:

Desde una perspectiva de la psicología del consumidor, la presencia de opciones activa la creación de significado en la mente del consumidor. La elección entre dos opciones no es solo una transacción comercial; es un proceso de atribución de valor y significado a la decisión de compra. Este cambio en la percepción, influenciado por la proximidad de las opciones, puede tener un impacto significativo en el comportamiento del consumidor.

Técnicas específicas de competencia:

  1. El uso de competencias entre productos se conoce técnicamente como "Competencia de Opciones". Cuando se presentan dos opciones, se crea una dinámica de elección que involucra al consumidor de manera activa. 

  2. En el caso de tres opciones, esta estrategia se denomina "Competencia de Tres Vías".

  3.  Ambas técnicas buscan estimular la toma de decisiones y aumentar la probabilidad de conversión.

Recursos científicos y literatura recomendada:

  • Para profundizar en esta estrategia, se pueden consultar recursos como "Influence: The Psychology of Persuasion" de Robert Cialdini, que explora los principios psicológicos detrás de las decisiones de compra. 

  • Asimismo, "Buyology" de Martin Lindstrom ofrece una perspectiva fascinante sobre el comportamiento del consumidor desde el punto de vista neurológico.

Tu opinión enriquece este artículo:

El mundo del comercio y de las marcas ha sufrido un enorme cambio ¿Qué estás haciendo muy mal y no querés darte cuenta? (11 tips para tener éxito hoy)

(Nota cocreada con la prestigiosa comunidad Beyond Latam, junto con Maurizio y Otero) El futuro de la experiencia del cliente, es hoy ¿Por qué las marcas como Louis Vuitton ponen heladerías, cafeterías, restaurantes? ¿por qué cada vez más marcas tech activan en la F1 o en otros eventos deportivos?. Las empresas que se enfocan en la creación de experiencias de este tipo serán las que tengan éxito en el futuro o mejor dicho las que están creciendo drásticamente hoy.

(Lectura ágil, contenidos de valor, 3 minutos de lectura) 

McLaren-Norris-Piastri en Barcelona: La Estrategia del Éxito. ¿Cómo aprender de los grandes líderes en F1 para triunfar en los equipos y negocios"

(Nota cocreada con la prestigiosa comunidad de Ceos e Investigadores de Beyond en Latam y el programa especialista en deportes XDXT) En un mundo cada vez más competitivo, es fundamental tener una estrategia clara para triunfar en la vida y en los negocios. ¿Por qué insistimos en no invertir en estrategas, planificadores, head of culture y si gastamos enormes cantidades de tiempo y recursos en “acciones de corto plazo”?

(Lectura ágil, contenidos de valor, 1 minuto de lectura nota resumen, nota expandida: 3 minutos) 

Mujeres emprendedoras en Miami-Dade: La segunda edición de “Líderes en Acción”

(Por Vera junto a Maurizio) Miami-Dade se posiciona como uno de los territorios más vibrantes y dinámicos en materia de emprendimiento y liderazgo femenino en toda la región. La segunda edición del programa “Líderes en Acción”, organizado por Manah Foundation, reafirma el compromiso de potenciar a las mujeres hispanas que, desde el sur de Florida, están transformando sus comunidades a través de negocios con propósito, innovación y visión social.

Tiempo de lectura: 6 minutos

El nuevo McDonald 's temático de Minecraft en CDMX: la revolución en retail y experiencias lúdicas (¿por qué esta estrategia es tan exitosa?)

(Por Maurizio y Maqueda) En un entorno donde la competencia en el sector de comida rápida se vuelve cada vez más feroz, y donde el concepto de “no-lugar” —espacios impersonales y anónimos— comienza a perder relevancia, las marcas líderes están apostando por una estrategia disruptiva: transformar sus locales en experiencias inmersivas y temáticas que conecten emocionalmente con sus públicos. 

(Nota de alto valor estratégico: 5 minutos)

Sabrina Carpenter estrena esta semana: ¡Oh, boy! (¡Oh Video!)

(Por Vera junto con Maurizio) ¿Puede un par de shorts vaqueros, un pulgar levantado, un avance en X y en IG,  un par de vallas publicitarias mover millones de dólares? La respuesta, ¡oh boy!, es un rotundo sí. El enigmático teaser de Sabrina Carpenter —grabado en una carretera polvorienta y amplificado en redes sociales, medios de prensa digital y por supuesto muchos fans… nota de color, el video que difundío no es formato vertical. 

Otro buque con vehículos eléctricos en llamas en el Pacífico: ¿Qué revela esta serie de incidentes sobre la seguridad en el transporte marítimo del futuro?

(Informe especial junto a Maximiliano Mauvecín especialista en comercio internacional) ¿Por qué el aumento de incendios en barcos de vehículos eléctricos preocupa a todos los actores del mercado global? En los últimos años, el transporte marítimo de automóviles, especialmente de vehículos eléctricos (VE), ha experimentado un crecimiento exponencial. 

Tiempo de lectura: 5 minutos

Expectativa Mundial: McDonald's lança Monopostos em escala da película F1: The Movie? Uma promoção que pode revolucionar o marketing global?

(Por Maurizio e Taylor) Por que não seria totalmente plausível essa colaboração inovadora? Pode marcar um antes e um depois no universo do marketing de franquias? As alianças estratégicas e as experiências de marca — o Crossing Marketing — estão se consolidando como a nova moeda do sucesso. A parceria entre McDonald’s e o aguardado filme F1: The Movie, protagonizado por Brad Pitt, promete transformar esse cenário em um fenômeno global.

Tempo de leitura: 5 minutos

 

Expectativa mundial: ¿McDonald's lanza monoplazas a escala de la película F1:The Movie? ¿Una promoción que revolucionará el marketing?

(Por Maurizio y Taylor) ¿Por qué no sería descabellado esta genial colaboración? ¿Marcará un antes y un después en el marketing de franquicias? Las alianzas estratégicas y las experiencias de marca (Crossing Marketing) son la nueva moneda del éxito, la colaboración entre McDonald’s y la próxima película F1: The Movie, protagonizada por Brad Pitt, promete convertirse en un fenómeno global.

Tiempo de lectura: 5 minutos