InfoNegocios Miami: Mariano, ¿Podrías empezar presentándote y contándonos cómo llegaste a Miami?
Mariano Lorian: Mi nombre es Mariano Llorian, soy Ingeniero Industrial, y después de haber trabajado más de 5 años en Trane, decidí seguir a Fiorella, quien es hoy mi esposa, así llegué a Miami en junio de 2016.
Un año después de que Fiorella se mudara a Miami, junto con Maximiliano, mi mejor amigo y hermano de Fiorella, emprendimos el proyecto de abrir una oficina de AdvantaClean.
IN: ¿Cómo y cuándo encontraste tu vocación/profesión?
ML: Desde 2011 que comencé a trabajar en una compañía multinacional en Argentina del rubro de Aire Acondicionado, supe que el confort y la calidad de aire interior eran temas importantes y muchas veces no resueltos de manera correcta, tanto en ámbitos comerciales como residenciales.
El problema es que los ambientes interiores están al menos un 95% de las veces más contaminados que el exterior, que como ya sabemos presentan altos niveles de contaminación. Dicha contaminación puede ser por Mold, VOC’s, y ácaros, entre otros.
El motivo más importante para mi es que la problemática que los clientes plantean tiene solución, pero desembocan en otros problemas. Por ejemplo, reducir la concentración de un alergeno como las esporas de Mold en un ambiente interior, que no ha sufrido un daño por agua, está directamente relacionado con la humedad, la temperatura y la cantidad de materia orgánica en suspensión en el aire. Lo cual es controlado por el sistema de HVAC y tiene consecuencia directa en la calidad de aire interior.
Esas condiciones particulares crean ambientes propicios para el desarrollo de contaminantes. Por eso, cuando decidí comenzar con mi propia compañía, opté por seguir en la misma industria sumandome a una red de franquicias que me permitiera enfocarme en la calidad del aire que respira mi cliente, más allá de la solución de confort que brinda el aire acondicionado, y de la creación de las condiciones de confort requeridas por el cliente. En USA especialmente, se ven muchos más casos de problemas respiratorios tanto en chicos como en adultos.
Les dejo este dato:
Los estudios de la EPA (Agencia de Protección Ambiental) sobre la exposición humana a los contaminantes del aire indican que los niveles de contaminantes en ambientes interiores pueden ser de dos a cinco veces, y en ocasiones más de 100 veces, más altos que los niveles en exteriores. Estos niveles de contaminantes del aire interior son motivo de especial preocupación, porque la mayoría de las personas pasan alrededor del 90 por ciento de su tiempo en el interior.
IN: ¿Cómo fue el desembarco de tu compañía en Miami?
ML: En realidad mi compañía se fundó en Miami, se trata de una franquicia nacional, con presencia en más de 20 estados.
El proceso fue tedioso producto de la migración. Es decir, en cuanto a la recolección de documentos y preparación del archivo migratorio, pero en líneas generales avanzó bien y rápido.
El hecho de que fuera una franquicia nacional reconocida, sumado a la experiencia previa de Fiorella y su hermana, que ya estaban instaladas en Miami, ayudó a que el desembarco fuera más simple.
IN: ¿Qué estrategias te sirvieron?
ML: En primer lugar la capacidad de adaptación y de aprendizaje. Yo traía un skill set orientado al desarrollo de soluciones industriales, el diseño de estrategia para la eficiencia de los recursos, planificación y ejecución de proyectos.
En Miami tuve que desarrollar todas las habilidades anteriores y posteriores al desarrollo del proyecto, es decir, mis competencias en ventas y networking, cambiando mi perfil de operativo, y de ejecución de proyectos a atención y satisfacción al cliente, presupuesto, y posterior cobranza. Además de mejorar mis aptitudes en el manejo de capital humano, incluso cambiar mi perfil de liderazgo.
A través de recibir coaching, fui ampliando mi perfil, y afortunadamente, logramos brindar un servicio de acuerdo a los estándares de calidad más altos, y altísima tasa de satisfacción del cliente, como pueden ver en nuestras reviews en cualquier plataforma online.
Desde la perspectiva de comenzar un negocio nuevo, me sirvió la planificación financiera y de presupuestos.
Adicionalmente, tuve que sumergirme en el mundo del Marketing y aprender “a la fuerza” la necesidad imperiosa de invertir un porcentaje considerable de nuestra facturación en Marketing Digital. Recibí asesoría en redes sociales y presencia online. Esto para mi fue prácticamente un cambio en la idiosincrasia para desarrollar mi negocio, ya que en Argentina la compañía a la que pertenecía era mucho más grande, y el proceso de expansión incluía otras herramientas. En USA tuve que aprender la importancia de cada herramienta en particular, tanto online como presencial, y así es como participamos de BNI, cámaras de comercio, entre otros eventos de networking.
IN: ¿Cómo fue el camino y qué desafíos tuviste que superar para lograrlo?
ML: El camino no fue fácil, tuvimos que superar, desde temas personales hasta profesionales. La compañía corporativa había tenido su desembarco en el sur de Florida dos años antes de que empezáramos nuestra operación, y a pesar de ser una franquicia nacional, teníamos muchos competidores locales y nacionales que abarcaban gran parte del mercado.
El proceso de venta va cambiando, no es fácil, las legislaciones de seguros para los propietarios han cambiado mucho en estos años y eso presenta un desafío en el proceso de venta.
A pesar de todo esto, a lo largo de los años hemos recibido diferentes menciones respecto de las soluciones de marketing, nominación al rookie del año. Además, en facturación sostenida somos la oficina más grande del estado. Por último, a finales del 2022 logramos posicionarnos en el top 5 de oficinas del país por varios meses.
IN: ¿Qué diferencia a tu compañía de otras que brindan el mismo servicio?
ML: La atención personalizada de cada cliente y el cuidado en los detalles. Entendemos que nuestros clientes pueden estar pasando situaciones estresantes, por eso siempre nos enfocamos en ser empáticos y compasivos con esas situaciones.
Como dije antes, la satisfacción del cliente es uno de los puntos más importantes para mi, tanto como el resultado técnico, en términos de la calidad del aire que respiran. Nuestros equipos están alineados con los valores de la compañía y eso hace que nuestro servicio sea consistente. Esto se extiende a las terceras partes que contratamos para complementar nuestros servicios, y garantizar la calidad del resultado de nuestro trabajo.
IN: ¿Qué te gustaría compartir con nuestros lectores sobre tus proyectos actuales? ¿En qué te estás enfocando ahora?
ML: Nuestro foco principal es restaurar propiedades comerciales y residenciales para entregárselas al cliente en las mismas condiciones que estaban antes de la situación inesperada que pudo afectar la calidad de aire interior o directamente la vida personal o laboral de las personas que pasan tiempo en estas propiedades.
Dicho de otra forma, nuestros clientes se encuentran habitando una casa en condiciones desfavorables que a veces son visibles, como paredes con mold, y otras veces no se ven, pero se sienten, como picazón en la garganta, y estornudos. Estas problemáticas suelen ser el resultado de una inundación, una reentrada de agua en el techo, en una cañería, falta de limpieza de los ductos del aire acondicionado, entre otros. A través de nuestros servicios brindamos una solución a cada uno de esos problemas no solo restaurando la propiedad, sino también generando un ambiente 100% seguro y saludable para habitar.
En este momento nos estamos enfocando en la expansión a través de contratos de mayor envergadura, generando alianzas con clientes comerciales, ya sean locales comerciales, o propiedades residenciales que están siendo remodeladas tipo fix and flip, multifamiliares, edificios, etc.
IN: Y desde la perspectiva de esta expansión, ¿Cómo ves a Miami en el futuro?
ML: Excelente. El crecimiento que viene teniendo en todo lo relacionado al Real Estate y a la construcción es impresionante. Es una ciudad con constante crecimiento en infraestructura y demanda de servicios en todos los niveles.
IN: ¡Me encanta esa perspectiva! Por último, ¿qué mensaje te gustaría dejarle a nuestros lectores?
ML: Que siempre trabajen y den el máximo con cada cosa que hagan, que a veces parece que el premio tarda, pero llega. La clave es hacer siempre las cosas bien, no escatimar el esfuerzo, ni tomar atajos, la vida siempre se encarga de acomodar las cosas y de recompensarnos.
Por último, si quieren verificar la calidad de aire de sus hogares y espacios laborales, pueden llamarme y agendamos una inspección gratuita, operamos en todo Miami, Broward, y Palm Beach.
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IN: Podemos repasar cuñales son los servicios que ofrecen y cómo podemos contactarnos.
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